Çapraz satış nedir ve ne işe yarar?

Tüketim çağında olduğumuz çok sık söylenen bir şeydir, fakat bence ondan daha önemli bir şey var: Pazarlama çağındayız. Çok çeşitli alanlarda birbirinden etkili pazarlama taktikleri uygulanıyor. E ticaret haber ve bilgi sitesi olarak bu taktiklerden bazılarını sayfalarımıza taşıyoruz. E ticaret yoluyla satış yapıyorsanız bu taktiklerin farkında olmanız gerekiyor. Günümüzün en yaygın kullanılan pazarlama taktiklerinden biri olan çapraz satış nedir, buna da bir göz atalım.

Çapraz satış nedir?

Peki İngilizcesi cross-selling olan çapraz satış nedir? En yaygın tanımlardan biri şu şekildedir:

Çapraz satış, mevcut bir müşteriye ek bir ürün veya hizmet satma eylemi veya uygulamasıdır.

Bu uygulamanın amacı geliri arttırmak ve müşterilerle ilişkiyi geliştirmek olsa da müşteriyle ilişkinin bozulmasına neden olabilecek bir risk faktörü de içerir. Doğru ve dikkatli uygulanması gerekir.

Birkaç örnek vererek nasıl bir şey olduğunu anlamaya çalışalım.

  • Yeni bir buzdolabı aldınız. Normalde zaten iki yıl garantisi var. Fakat marka size, ek bir ücret karşılığında garantinizi yedi yıla yükseltmeyi teklif edebilir.
  • Eve sizin kurmanız gereken bir mobilya takımı aldınız. Ek bir ücret karşılığında kurulumu satıcı firmaya yaptırabilirsiniz.
  • Satın aldığınız cep telefonunun kutusunda kulaklık ve şarj aleti bulunmuyor diyelim. (Bazı markalar bunu artık gerçekten yapıyorlar) Telefonu satın aldığınızda kulaklık ve şarj aleti size ak olarak teklif edilebilir.
  • Bir sigorta acentesinden hayat sigortası satın aldığınızda size ek olarak araç veya sağlık sigortaları da teklif edilebilir.
  • Bir bankadan kredi kartı çıkarttığınızda banka, kredi kartı borcunuzu her ay belirli bir tutar karşılığında sigortalamayı teklif edebilir.

Finansal piyasalarda çapraz satış

Çapraz satış nedir sorusuna birkaç örnekle yanıt verdik. Fakat bu sadece ürün satışlarında olan bir şey değil, hizmet satışlarında da olan bir şeydir. Özellikle de finansal hizmetlerde çok yaygın kullanılmış olan bir taktiktir.

1980’lerde, o zamanların dünyanın en önde gelen sigorta şirketi olan Prudential Insurance Company, bir hisse senedi aracı kurumunu satın aldı ve yeni bir çağ açtı. Ardından başka büyük birleşmeler de görüldü.

Böylece finansal hizmetler için geniş hizmet teklifleri oluşturulmaya başlandı. 2008’de ABD’de bankacılık alanında kârlılığı arttırmak için çapraz satış stratejileri kullanıldı.

Büyük ya da küçük, eğer bir banka ile işiniz varsa, belki siz de bankanızdan ek hizmet teklifleri almış olabilirsiniz.

Finansal piyasalardaki çapraz satış uygulamaları, devletlerin belirlediği sınırlar içinde gerçekleşir. Bu bakımdan diğer piyasalardan farklıdır. Çünkü finansal piyasaların kendi kanunları, resmî düzenlemeleri ve denetleyici kurumları vardır.

E ticaret ve çapraz satış

Çapraz satış uygulamalarının en yaygın olduğu alanlardan biri e ticarettir demek mümkündür. Hatta AOV değerini arttırmak için kullanılan taktiklerden biridir.

Pek çok e ticaret sitesinde, sepete bir ürün attığınızda yanda veya aşağıda tamamlayıcı ürün teklifleri karşınıza çıkar. Sepete cep telefonu mu attınız; GSM paketi, ilave garanti süresi ve çeşitli aksesuar teklifleri görürsünüz. Sepete elbise atarsanız, onunla iyi giden elbise ve aksesuarlar size teklif edilir.

Ayrıca bakınız: CLV nedir, nasıl hesaplanır ve nasıl iyileştirilir?

Bu nedenle e ticaret yapan herkesin AOV değerini arttırabilmeleri için çapraz satış taktiklerine aşina olması gerekir.

Kaynaklar