AOV nedir, ne işe yarar ve neden önemlidir?

Eğer bir e ticaret sitesine sahipseniz ve sanal âlemde bir şeyler satıyorsanız, işinizi büyütmek ve daha başarılı hâle getirmek için bilmeniz gereken en önemli parametrelerden biri AOV ‘dur. Bu parametrenin ne olduğu ile nasıl hesaplandığını öğrenmek ve onu iyileştirmek, gelirinizi arttırmakta önemli bir rol oynuyor.

AOV nedir ve nasıl hesaplanır?

AOV, bir kısaltma ifadesidir. Açılımı average order value‘dir. Türkçesi: Ortalama sipariş değeri. Bir müşterinin bir web sitesinde ya da uygulamada, verdiği her sipariş için harcadığı tutarın ortalamasını ifade eder. Şöyle de ifade edebiliriz: Belirli bir süre boyunca bir satıcıya verilen her siparişin ortalama tutarını ölçen bir e ticaret parametresidir.

Ortalama sipariş değeri, toplam gelirin, sipariş sayısına bölünmesi ile elde edilir. Yani formülümüz şudur:

AOV (Ortalama sipariş değeri)
AOV (Ortalama sipariş değeri)

Örnek vermek gerekirse; bir ay içinde 500 adet satış yaptığınızı farz edelim. Bu satışlardan elde ettiğiniz toplam gelirin ise 8.350₺ olduğunu farz edelim. Bu durumda AOV, 8.350/500=16,7₺ olacaktır. İşte bu sizin şirketinizin ortalama sipariş değeridir.

AOV neden önemlidir?

AOV değerinizi bilmek, bireysel müşterilerinizin uzun vadeli değerini ölçmek için gerekli parametreleri sağlar. Bu sayede pazarlama faaliyetlerinizi ve fiyatlandırma stratejilerinizi gözden geçirebilirsiniz.

Ortalama sipariş değeri, müşteri davranışlarının bir ölçütüdür. Bu ölçüt sayesinde yeni hedef ve yeni stratejiler belirleyebilirsiniz.

Bu nedenle bu değeri düzenli aralıklarla ölçmelisiniz. Tercihen günlük ya da haftalık olarak ölçmelisiniz. Tabii ki aylık ölçümler de yapılmalıdır.

AOV değeriniz ne kadar yüksekse müşteri başına o kadar çok gelir elde ediyorsunuz demektir. Bu değer sürekli değişir. Yeni kampanyalar, web sitenizde yaptığınız büyük veya küçük değişiklikler, sezonlar ve trendler bunu sürekli etkiler. Dolayısıyla bu değeri sürekli takip etmeli ve dalgalanmaların nedenini bulmalısınız.

Ortalama sipariş değerini arttırmak için birkaç öneri

AOV değeriniz ne kadar yüksek olursa o kadar iyidir ama 25$’ın altındaysa bir sorun olduğu söylenebilir. Tabii ki farklı ürün gruplarına göre bu da farklılık gösterir. Fakat çok ucuz şeyler satsanız bile önemli olan şey müşteri başına satış miktarı olacağından bu değeri yükseltmek mümkün.

Aşağıdaki önerilerin bir kısmı sadece ortalama sipariş değeri içindir ama bazıları ortalama müşteri değerini  arttırır. Ve uzun vadede ikisi birbirini olumlu etkiler. İşte, AOV değerinizi arttırmak için birkaç öneri:

  1. Çapraz satış: Müşteri, bir ürünü incelediğinde ya da sepete attığında o ürünle bağlantılı diğer ürünleri de aynı sayfa içinde ve sepette müşteriye teklif edebilirsiniz. Mesela müşteriniz bir gömleği sepete attı diyelim, o an ona “bu pantolon, bu gömlekle iyi gider” diye bir pantolon teklifi gösterilebilirsiniz. Böylece müşteriyi, daha fazla alışveriş yapmaya teşvik edersiniz. Çapraz satış hakkında daha ayrıntılı bilgi için tıklayınız.
  2. Alternatife yönlendirmek: Bir müşteriniz, bir ürünü sepete attığında, benzer ama biraz daha yüksek fiyatlı ve daha iyi bir alternatifi gösterebilir ve aradaki fiyat farkının küçük olduğunu vurgulayabilirsiniz. Örneğin müşteri A markalı bir ayakkabıyı sepete attığında “şu B markalı ürün yalnızca 10₺ daha fazla. İster misiniz” gibi bir bildirim gönderebilirsiniz.
  3. Toplu indirim: Müşterinize bir ürünü toplu olarak alırsa indirimli alabileceğini söyleyebilirsiniz. Mesela müşteriniz tanesi 10₺ olan bir çorabı sepete attı, siz de ona şunu gösterebilirsiniz: “Eğer bu çoraptan iki tane daha alırsanız tanesi 8₺’ye gelecek.”
  4. Ücretsiz kargo: Müşterinize, belirli bir tutarın üstünde alışveriş yaparsa ücretsiz gönderim kampanyasından faydalanabileceğini söyleyebilirsiniz.
  5. Kupon hediyesi: Alışveriş yapan müşterilerinize indirim kuponları hediye edebilirsiniz. Böylece bir kez daha sizden alışveriş yapmayı düşünebilirler.
  6. İade politikası: Esnek bir iade politikası belirleyin. Müşteri, ürünü beğenmediği takdirde sorunsuz bir iade süreci yaşayacağını bilirse alışveriş yapmak konusundaki tereddütleri azalacaktır.
  7. Bağış: Belirli bir tutarın üzerinde alışverişlerden gelen kazancın bir kısmının kâr amacı gütmeyen bir kuruluşa bağış olarak gitmesini sağlayın ve bunu müşterilerinize belirtin. Müşteri, sadece alışveriş yaparak iyi bir şey yaptığını düşünecek ve alım yapmaya daha istekli olacaktır.
  8. Gruplandırılmış ürünler: Birbirini tamamlayan ürünleri ayrı ayrı satabileceğiniz gibi ortak bir paket (bundle) olarak satabilir ve müşteriye bunun daha uygun bir fiyata geldiğini söyleyebilirsiniz. Ürünleri aynı pakete koyacağınız için sizin de paketleme ve teslimat masrafınız azalacaktır. Örneğin, kahve ürünleri satıyorsanız bir paket kahveyi, french press, kahve ölçeği ve diğer benzer ürünlerle paket (bundle) olarak da satabilirsiniz.
  9. Canlı sohbet: Web sitenize bir canlı sohbet hattı yerleştirmek, satışlarınızı arttırabilir. Müşteri, aklındakileri sorup tereddütlerinden kurtulabilir. Bunun için 24 saat bu işle meşgul olan personellere ihtiyacınız olacak. Ya da yapay zekâ teknolojilerine güveniyorsanız bir botla da bu işi hâlledebilirsiniz.
  10. Sosyal kanıt: Web sitenizdeki ürünlerin yorum yapılabilir olması da fayda sağlayabilir. Müşteri, önceki müşterilerin yorumlarını okuyup bir fikir edinebilir ve en sonunda ürünü almaya karar verebilir.
  11. Sadakat programı: Sadık müşterilerinizi elde tutmak, yeni sadık müşteriler kazanmak ve bu sadık müşterilerin yaptığı alışverişlerin tutarını arttırmak ve tekrar alışveriş yapmalarını sağlamak için bir sadakat programı oluşturun. Onlara premium teslimat, hediyeler, hediye çekleri, ilave indirimler, farklı iade koşulları ve öncelikli müşteri desteği gibi avantajlar sunun.

Dikkat etmeniz gereken diğer veriler

Pek çok kişi, AOV değerini arttırmak için siteye gelen ziyaretçi sayısını arttırmaya çalışıyor. Hâlbuki her ziyaretçi, bir müşteri değildir. Müşterileri ziyaretçilere dönüştürecek bir şeyler yapmanız gerekir. Bu konuda hâlihazırda bir yazımız mevcut. Ziyaretçi sayınızı arttırmakla sınırlı kalmayın, dönüşüm oranınızı da iyileştirin.

Ortalama sipariş değeri, olan biteni anlamak adına iyi bir veridir ama onu anlamak için de bazı ek verilere ihtiyacınız olacaktır.

  1. Ziyaretçi başına ömür boyu gelir: Bu, her bir müşterinin toplam değeridir ve zaman içinde verecekleri siparişlerin ortalama değerini ifade eder. Bunun düşük olması, müşterilerin yeterince alışveriş yapmadığı anlamına gelir.
  2. Dönüşüm başına maliyet: Bu veri, her bir ziyaretçinin, bir müşteriye dönüşmesinin maliyetidir. Bu değeri, AOV ‘dan çıkarırsanız sipariş başına gerçek kârı bulursunuz.

Kaynaklar

  1. Optimizely
  2. Big Commerce
  3. Shopify Blog
  4. Tinuiti